När grundaren måste rädda varje affär
När de viktigaste affärerna hamnar på grundarens bord kan det handla om ett kapacitetsgap, inte om en ny säljstrategi.
Pipeline ser bra ut. Mötena hålls. Ändå hamnar de viktigaste affärerna på grundarens bord precis innan beslut.
Det kan se ut som ett säljproblem. Ofta är det ett tecken på att bolagets ambition har sprungit före dess kapacitet att genomföra. Teamet vet vad som ska säljas, men klarar inte samma kvalitet i varje affär när pressen ökar.
Jag brukar börja med det som syns: taktik och strategi. Finns ett tydligt nästa steg i varje affär? Vet vi vilka beslut kunden faktiskt behöver fatta? Är prioriteringarna klara? Om svaret är ja, hjälper ännu en ny playbook sällan särskilt långt.
Då behöver vi titta under ytan. I min femnivåmodell hänger taktik och strategi ihop med ledarskap, team och individ. Isberget är en användbar bild: det synliga utfallet påverkas av det som händer längre ner. När en chef tar över varje svår förhandling lär sig teamet att eskalera i stället för att äga nästa steg. När rollerna är oklara blir en pipeline-genomgång lätt en statusrapport i stället för ett beslutstillfälle. Och när en säljare tappar fokus under press syns det till slut i konverteringen.
Det betyder inte att ansvaret ligger på en enskild person. Frågan är vilken förmåga och vilken miljö som krävs för att fler ska kunna leverera konsekvent. Jag kallar det Performance Capacity: tydlig riktning, träningsbara förmågor och en miljö där ledarskap, ansvar och arbetssätt stödjer genomförandet.
Ett första steg: välj tre affärer där grundaren nyligen behövde kliva in. Skriv ned exakt när det hände, vilket beslut som saknades och vem som skulle ha ägt det. Leta sedan efter mönstret. Behöver teamet bättre affärsdisciplin, tydligare mandat eller träning i att hantera svåra samtal? Åtgärden beror på var kapacitetsgapet finns.
Målet är inte att grundaren aldrig ska sälja. Målet är att bolaget inte ska vara beroende av det för att nå sina mål.
Vill du se var genomförandet bromsar hos er? Boka en Performance Capacity Review på philip-kerr.com.
Känner du igen något av detta?
En Performance Capacity Review visar var genomförandet brister. 60 minuter. Kostnadsfritt. Utan förpliktelser. Du får med dig det främsta prestationshindret, tydliga prioriteringar och en rekommenderad riktning för 90 dagar.