När grundaren måste rädda varje viktig affär
När viktiga B2B-affärer hamnar hos grundaren, undersök säljfärdigheter, mandat och arbetsvillkor innan ni väljer åtgärd.
Pipelinen ser bra ut. Mötena blir av. Ändå hamnar de viktigaste affärerna på grundarens bord precis innan beslut.
Det kan se ut som ett säljproblem. Ofta är det ett tecken på att bolagets ambition har vuxit snabbare än dess förmåga att omsätta den i praktiken. Teamet vet vad som ska säljas, men håller inte samma kvalitet i varje affär när pressen ökar.
Jag brukar börja med det som syns: taktik och strategi. Finns ett tydligt nästa steg i varje affär? Vet vi vilka beslut kunden faktiskt behöver fatta? Är prioriteringarna klara? Om svaret är ja, hjälper ännu en ny playbook sällan särskilt långt.
Ledarnas medverkan kan vara värdefull i komplex försäljning. Frågan är om den hjälper kunden att fatta beslut och utvecklar teamets omdöme, eller blir standardlösningen på varje svår affär. Undersök business case, intressenternas roller, säljfärdigheter och mandat innan ni antar att teamet behöver coaching eller att strategin är rätt.
Det handlar inte om att lägga hela ansvaret på en enskild person. Frågan är vilken förmåga och vilken miljö som krävs för att fler ska kunna leverera konsekvent. Jag kallar det Performance Capacity: tydlig riktning, träningsbara förmågor och en miljö där ledarskap, ansvar och arbetssätt stödjer genomförandet.
Ett första steg: välj tre affärer där grundaren nyligen behövde kliva in. Skriv ned exakt när det hände, vilket beslut som saknades och vem som skulle ha ansvarat för det. Leta sedan efter mönstret. Behöver teamet bättre affärsdisciplin, tydligare mandat eller träning i att hantera svåra samtal? Åtgärden beror på var kapacitetsgapet finns.
Målet är inte att grundare ska sluta sälja. Det är att bygga ett bolag som kan nå sina mål utan att vara beroende av att grundaren räddar kvartalet.