Metoden

Performance Capacity™

Performance Capacity™ förenar GTM och kommersiell struktur med mänsklig prestationsförmåga. Ramverket kopplar ihop kommersiella prioriteringar och säljprocesser med det ledarskap, de beteenden och det fokus som krävs för att omsätta dem i resultat.

Performance Capacity™ är förmågan att prestera på den nivå ambitionen kräver, gång på gång, när mål, komplexitet och press ökar.

Tre lager. Ett sammanhängande ramverk.

Kommersiell riktning, mänskliga förmågor och förutsättningarna för genomförande samverkar. Varje lager stödjer de andra; inget fungerar på egen hand.

Kärnan: Kommersiell riktning och standarder
Förmågor: Mänsklig förmåga att genomföra
Miljö: GTM, säljprocesser och ledarskap

01Kärnan

Här börjar riktningen och besluten.

Identitet, syfte, värderingar och standarder ger riktning åt kommersiella ambitioner och prioriteringar. De tydliggör vad som är viktigt och hur teamet arbetar. Utan tydlig riktning och standarder kan varken mänskliga förmågor eller en säljprocess kompensera.

Identitet · Syfte · Värderingar · Standarder · Riktning

02Förmågor

Träningsbara mänskliga förmågor för genomförande under press.

Ansvarstagande, fokus och samarbete hjälper människor att omsätta kommersiella prioriteringar i kundsamtal och komplexa affärer. Förmågorna går att träna upp; de är inga fasta personlighetsdrag. Förändringar i förberedelser, beslut och uppföljning märks ofta innan de kommersiella siffrorna förändras.

Ansvarstagande · Fokus · Drivkraft · Tilltro till den egna förmågan · Känsloreglering · Motståndskraft · Samarbete

03Miljö

Kommersiell struktur och förutsättningarna för genomförande.

GTM och kommersiella system, däribland Revenue Architecture, omsätter riktning i säljprocesser, roller och prioriteringar. Ledarskap, kommunikation och ansvarstagande stödjer en konsekvent användning av dem. Miljön kan stärka eller begränsa människors förmågor; struktur och beteenden behöver stödja varandra.

GTM · Säljprocesser · Ledarskap · Kultur · Kommunikation · Ansvarsutkrävande · System

Kärnan ger prioriteringarna en tydlig riktning. Miljön omsätter dem i säljprocesser, ledarskap och ansvar. Förmågorna gör att människor kan använda strukturen i kundsamtal, beslut och uppföljning.

Kommersiella resultat · Pipeline · konvertering · måluppfyllelse

Så ser det ut i praktiken

Vi utgår från en konkret säljsituation och kopplar de kommersiella kraven till det människor behöver för att genomföra arbetet väl. Prestationspsykologi och elitidrott ger en stödjande grund för den mänskliga sidan, tillsammans med GTM och kommersiell struktur.

Kommersiell struktur + mänsklig prestationsförmåga

Bättre genomförande

Kommersiella resultat

I det dagliga säljarbetet

Förbered avgörande kundsamtal utifrån tydliga kommersiella prioriteringar. I komplexa affärer använder vi säljprocessen för att prioritera insatser, förtydliga ansvar och träna på de beteenden som behövs under press. Kom överens om nästa steg och följ upp tillsammans.

Följ utvecklingen

Vi kommer överens om vad framsteg innebär och följer förberedelser, fokus, beslut och uppföljning tillsammans med relevanta försäljningsmått, som utveckling i pipelinen, konvertering och måluppfyllelse. Måtten beror på rollen och de kommersiella prioriteringarna.

Kundcase · Ignite Procurement

4,6×

Ignites svenska team · intäkter mot föregående jämförbara period

eNPS · högst i organisationen

Det här är resultat från kundcaset om Ignite, inte en garanti för framtida prestationer. De speglar teamets arbete och den kommersiella situationen, inte effekten av ramverket ensamt.

Läs kundcaset om Ignite

Grunden för arbetet

Utvecklat ur 15 års erfarenhet av försäljning och ledarskap och tusentals kundmöten med fokus på förbättrad försäljning, genomförande av go-to-market och intäktstillväxt. Ramverket förenar den kommersiella erfarenheten med prestationspsykologi och ramverk från elitidrotten som har utvecklats och prövats i över 30 år. Min skandinaviska bakgrund präglar hur jag använder Performance Capacity™: med tillit, personligt ansvar och höga krav.

Använd Performance Capacity™ i din situation.

Du behöver inte kartlägga prestationen på egen hand. Under en Performance Review på 60 minuter använder vi ramverket för att se var du står, vart du vill och var ökad kapacitet kan göra störst skillnad.

Boka en Performance Review

60 minuter · Kostnadsfritt