När B2B-säljstrategin möter ojämn kvalitet i säljarbetet
Undersök både den kommersiella riktningen och säljarbetet. Otydliga standarder, bristande färdigheter och arbetsvillkor kan alla behöva ses över.
Planeringen i Q4 ser likadan ut överallt. En styrelsepresentation, ett säljmål för nästa år, en strategibild som fungerar på papperet.
Sedan kommer Q1, och planen genomförs inte som det var tänkt.
Ibland behöver den kommersiella strategin förändras. Ibland behöver vi se över säljfärdigheter, gemensamma standarder eller förutsättningarna för att använda dem. Vi undersöker kraven på säljarbetet och vad som står i vägen innan vi väljer rådgivning, färdighetsutveckling, coaching eller processförändringar.
Föreställ dig ett isberg. Strategi och taktik ligger ovanför vattenlinjen. De syns, de diskuteras på styrelsemöten och de är lättast att skylla på när målet missas. Under ytan finns tre nivåer som faktiskt avgör om den synliga planen blir till intäkter:
Ledarskap. Är ledningsgruppen i praktiken överens om vad ”bra” innebär det här kvartalet, inte bara på en presentationsbild?
Team. Finns det ett system och en standard som teamet arbetar efter, eller hänger kvartalet på vem som har en bra månad?
Individ. Kan varje person genomföra planen när pressen ökar, inte bara upprepa den på en workshop?
Strategi och taktik är en liten del av det som avgör om ett kvartal lyckas. Det mesta finns under vattenlinjen, i huruvida organisationen har byggt den mänskliga kapaciteten att genomföra det som redan har beslutats.
Jag har nu arbetat i tre månader med ett löpande uppdrag kring intäkter hos ett nordiskt B2B SaaS-bolag där det här har utspelat sig nästan exakt så. Planen var aldrig problemet. Pipelinegenomgång efter pipelinegenomgång visade samma mönster: rätt plan, ojämn uppföljning och ännu inget system som ger en jämnare uppföljning. Det går att lösa. Men inte med ännu en strategiworkshop.
Innan du godkänner nästa års mål, ställ frågan som faktiskt spelar roll: Om din pipeline fördubblades i morgon, vad skulle gå sönder först? Om det ärliga svaret finns i ledarskapet, teamet eller individens kapacitet hjälper inget extra strategiarbete mot det gapet. Bara att bygga kapaciteten gör det.
Att stänga gapet mellan strategin och genomförandet av den. Det är hela jobbet. Utforska Performance Capacity för att se hur nivåerna hänger ihop.