Din pipelinerapport är inte problemet
Använd pipelinetäckning, konvertering och affärsstorlek som signaler för att undersöka kvalificering, köparbeslut och säljarbete.
Varje kvartal sätter sig intäktsansvariga med samma rapport. Pipelinetäckning. Andel vunna affärer. Genomsnittlig affärsstorlek. Siffran går upp eller ner. Oavsett vilket ser de flesta ledare själva siffran som problemet att lösa.
Det är den inte. Siffran visar bara det som syns på ytan.
Jag har tillbringat 15 år i nordiska B2B SaaS-bolag och sett mönstret upprepas. En pipelinegenomgång visar ett gap. Teamet reagerar: mer uppsökande försäljning, fler rabatter, mer brådska i budskapet. Siffran rör sig under ett kvartal. Sedan glider den tillbaka.
Det beror på att pipelinetäckning är en eftersläpande indikator. Den berättar vad som redan har hänt, inte vad som snart händer igen.
Under den finns fyra nivåer till: ledarskap, team, strategi och taktik. De flesta bolag rättar till taktiken (skicka fler mejl) utan att ta itu med nivån under (har teamet förmågan och rytmen att konvertera det som skapas?). Om du gång på gång försöker rätta till det synliga märker du till slut att problemet ligger djupare.
Det här är kapacitetsgapet. Bolag saknar sällan en strategi. De saknar ledarbeteenden, teamets arbetsrytm och strukturen för att genomföra den strategi de redan har, med jämn kvalitet och under press.
Jag ser det just nu hos ett svenskt B2B SaaS-bolag som växer förbi sin tidiga tillväxtfas. Pipelinegenomgångarna blir skarpare. Inte för att säljarna har blivit bättre på att fylla i ett kalkylblad. Utan för att veckorytmen bakom rapporten har förändrats: vad som diskuteras, ifrågasätts och coachas.
Två frågor värda att ställa före nästa pipelinegenomgång:
- Styr vi utfallet, eller bygger vi kapaciteten som skapar det?
- Om den här siffran ändrades av sig själv, skulle vi veta varför?
Om det ärliga svaret på någon av frågorna är nej, behövs mer än en bättre rapport. Se på vad som ligger bakom siffrorna. Se hur Team Performance fungerar på tjänstesidan.