Metoden
Performance Capacity™
Performance Capacity™ kombinerer GTM og kommersiell struktur med menneskelig prestasjonsevne. Rammeverket kobler kommersielle prioriteringer og salgsprosesser med lederskapet, atferden og fokuset som trengs for å omsette dem i resultater.
Performance Capacity™ er evnen til å prestere på nivået ambisjonene krever, jevnt, når mål, kompleksitet og press øker.
Tre lag. Ett samlet rammeverk.
Kommersiell retning, menneskelige ferdigheter og vilkårene for gjennomføring virker sammen. Hvert lag støtter de andre; ingen fungerer alene.
- Kjernen
- Kommersiell retning og standarder
- Ferdigheter
- Menneskelig evne til å gjennomføre
- Miljø
- GTM, salgsprosesser og ledelse
01Kjernen
Her begynner retningen og beslutningene.
Identitet, formål, verdier og standarder gir retning til kommersielle ambisjoner og prioriteringer. De avklarer hva som er viktig og hvordan teamet jobber. Uten tydelig retning og standarder kan verken menneskelige ferdigheter eller en salgsprosess kompensere.
Identitet · Formål · Verdier · Standarder · Retning
02Ferdigheter
Trenbare menneskelige ferdigheter for gjennomføring under press.
Eierskap, fokus og samarbeid hjelper mennesker å omsette kommersielle prioriteringer i kundesamtaler og komplekse salg. Ferdighetene kan trenes opp; de er ikke fastlåste personlighetstrekk. Endringer i forberedelser, beslutninger og oppfølging viser seg ofte før de kommersielle tallene endrer seg.
Eierskap · Fokus · Drivkraft · Tro på egne evner · Følelsesregulering · Motstandskraft · Samarbeid
03Miljø
Kommersiell struktur og vilkårene for gjennomføring.
GTM og kommersielle systemer, inkludert Revenue Architecture, omsetter retning til salgsprosesser, roller og prioriteringer. Ledelse, kommunikasjon og ansvarliggjøring støtter jevn bruk av dem. Miljøet kan styrke eller begrense menneskers ferdigheter; struktur og atferd må støtte hverandre.
GTM · Salgsprosesser · Ledelse · Kultur · Kommunikasjon · Ansvarliggjøring · Systemer
Kjernen gir prioriteringene tydelig retning. Miljøet omsetter dem til salgsprosesser, ledelse og ansvar. Ferdighetene gjør mennesker i stand til å bruke strukturen i kundesamtaler, beslutninger og oppfølging.
Kommersielle resultater · Pipeline · konvertering · måloppnåelse
Slik ser det ut i praksis
Vi tar utgangspunkt i en konkret salgssituasjon og kobler de kommersielle kravene til det mennesker trenger for å gjennomføre godt. Prestasjonspsykologi og eliteidrett gir et støttende grunnlag for den menneskelige siden, sammen med GTM og kommersiell struktur.
Kommersiell struktur + menneskelig prestasjonsevne
Bedre gjennomføring
Kommersielle resultater
I det daglige salgsarbeidet
Forbered avgjørende kundesamtaler med tydelige kommersielle prioriteringer. I komplekse salg bruker vi salgsprosessen til å prioritere innsatsen, avklare ansvar og trene på atferden som trengs under press. Bli enige om neste steg og følg opp sammen.
Følg utviklingen
Vi blir enige om hva fremgang betyr og følger forberedelser, fokus, beslutninger og oppfølging sammen med relevante salgstall, som utvikling i pipelinen, konvertering og måloppnåelse. Måltallene avhenger av rollen og de kommersielle prioriteringene.
Kundehistorie · Ignite Procurement
4,6×
Ignites svenske team · inntekter mot forrige sammenlignbare periode
67
eNPS · høyest i organisasjonen
Dette er resultater fra kundehistorien om Ignite, ikke en garanti for fremtidige prestasjoner. De gjenspeiler teamets arbeid og den kommersielle situasjonen, ikke effekten av rammeverket alene.
Les kundehistorien om IgniteGrunnlaget for arbeidet
Utviklet gjennom 15 år med salg og ledelse og tusenvis av kundemøter med fokus på bedre salg, gjennomføring av go-to-market og inntektsvekst. Rammeverket kombinerer denne kommersielle erfaringen med prestasjonspsykologi og rammeverk fra eliteidretten som er utviklet og testet i over 30 år. Min skandinaviske bakgrunn preger hvordan jeg bruker Performance Capacity™: med tillit, personlig eierskap og høye standarder.
Bruk Performance Capacity™ på din situasjon.
Du trenger ikke kartlegge prestasjonen alene. I en Performance Review på 60 minutter bruker vi rammeverket til å se på hvor du står, hvor du vil, og hvor økt kapasitet kan gjøre størst forskjell.
Book en Performance Review60 minutter · Kostnadsfritt