Når gründeren må redde hver eneste viktige avtale

Pipelinen ser sunn ut. Møtene finner sted. Likevel havner de viktigste avtalene på gründerens bord rett før en beslutning skal tas.

Det kan se ut som et salgsproblem. Ofte har ambisjonene løpt fra organisasjonens kapasitet til å gjennomføre. Teamet vet hva de skal selge, men kvaliteten i avtalearbeidet blir ujevn når presset øker.

Jeg begynner med det vi kan se: taktikk og strategi. Har hver salgsmulighet et tydelig neste steg? Vet vi hvilken beslutning kjøperen må ta? Er prioriteringene klare? Hvis svaret er ja, er det lite sannsynlig at enda en salgshåndbok løser hele problemet.

Så ser jeg under overflaten. I modellen min med fem nivåer henger taktikk og strategi sammen med ledelse, team og individuelle prestasjoner. Tenk på et isfjell: de synlige resultatene formes av det som ligger under. Når en leder tar over hver vanskelige forhandling, lærer teamet å eskalere i stedet for å ta eierskap til neste steg. Når rollene er uklare, blir en pipelinegjennomgang et statusmøte i stedet for et sted der beslutninger tas. Når en selger mister fokus under press, vises det etter hvert i konverteringen.

Dette handler ikke om å legge skylden på enkeltpersoner. Det handler om å bygge ferdighetene og rammene som gjør at flere kan gjennomføre konsekvent. Jeg kaller det Performance Capacity: tydelig retning, menneskelige ferdigheter som kan trenes opp, og et miljø der ledelse, ansvar og systemer støtter gjennomføringen.

Begynn med tre avtaler gründeren nylig måtte gripe inn i. Noter når gründeren grep inn, hvilken beslutning som manglet, og hvem som skulle hatt ansvaret for den. Se etter mønsteret. Ligger gapet i disiplinen rundt avtalene, i beslutningsmyndigheten eller i evnen til å håndtere en vanskelig samtale med en kjøper? Svaret forteller deg hvor du bør begynne.

Målet er ikke at gründere skal slutte å selge. Det er å bygge et selskap som kan nå målene sine uten å være avhengig av at gründeren redder kvartalet.

Vil du finne ut hvor gjennomføringen svikter? Book en Performance Capacity Review på philip-kerr.com.