Hvordan skal teamet nå et høyere salgsmål hvis arbeidsuken ser lik ut?
Gjør et høyere B2B-inntektsmål konkret gjennom kvalifisering, kundesamtaler og oppfølging, og vurder fremgangen.
Refleksjon
Et høyere inntektsmål kan være et tegn på at selskapet har skapt nye muligheter. Produktet har blitt sterkere. Et nytt marked åpner seg. Eksisterende kunder kan kjøpe mer.
Mitt utgangspunkt er at neste ambisjonsnivå må konkretiseres i det teamet faktisk skal kunne gjøre bedre. Et nytt salgsmål endrer tallet. Det endrer ikke automatisk kvaliteten i salgsarbeidet.
For en CRO eller VP Sales i et nordisk B2B SaaS-selskap er dette et konkret lederansvar: hva bygger antakelsen om høyere salg på, og har teamet forutsetningene for å levere det?
Beslutningen om å vokse er grunnen til å handle nå. Hvis teamet senere ikke når målet, er det et utfall som må undersøkes. Det forteller i seg selv ikke om årsaken ligger i markedet, kapasiteten, prosessen eller gjennomføringen.
Et hypotetisk eksempel
Et SaaS-selskap øker inntektsmålet når en ny produktmodul lanseres. Det samme salgsteamet skal nå få til større avtaler med eksisterende kunder.
I planen ser det rimelig ut. Men uken inneholder fortsatt de samme møtene og den samme typen demoer. Selgerne viser modulen uten først å forstå hvilket problem kunden prioriterer, eller hvem som må godkjenne investeringen.
Her kan mer aktivitet gi flere samtaler uten å skape bedre salgsmuligheter. Begynn heller med å gjennomgå noen faktiske kundedialoger. Finnes det et relevant bruksområde? Har kunden bekreftet verdien? Er neste steg forankret hos riktig person?
Velg deretter én atferd å utvikle. For eksempel å formulere en hypotese om kundens behov før en demo og bruke samtalen til å teste den. Øv sammen, gi tilbakemelding på faktiske dialoger og følg med på om flere salgsmuligheter får et neste steg som kunden har forpliktet seg til. Følg også konverteringen over tid, uten å anta at én atferdsendring alene forklarer resultatet.
Det er slik jeg tenker om Performance Capacity™: kommersielle prioriteringer og prosesser må henge sammen med menneskers evne til å utføre arbeidet. Lederen må også gi rom for forberedelse og trening, fremfor å legge til enda et krav i prognosemøtet.
Hovedpoeng
Før du ber teamet levere mer, gjør én antakelse bak det høyere målet konkret. Hvilken endring i salgsarbeidet må skje, og hvordan skal dere se at den faktisk skjer?