Når B2B-salgsstrategien møter ujevn gjennomføring
Undersøk kommersiell retning og gjennomføring sammen. Uklare standarder, ferdighetsgap og arbeidsvilkår kan alle kreve oppmerksomhet.
Planleggingen i Q4 ser lik ut overalt. En presentasjon for styret, et omsetningsmål for neste år, et lysbilde med en strategi som gir mening på papiret.
Så kommer Q1, og planen blir ikke gjennomført som planlagt.
Noen ganger må den kommersielle strategien endres. Andre ganger må vi se nærmere på salgsferdigheter, felles standarder eller forutsetningene for å bruke dem. Vi undersøker kravene til salgsarbeidet og begrensningene før vi velger rådgivning, ferdighetsutvikling, coaching eller prosessendringer.
Se for deg et isfjell. Strategi og taktikk ligger over vannlinjen. De er synlige, de er det som diskuteres i styremøter, og de er lettest å gi skylden på når målet ikke nås. Under overflaten ligger tre nivåer som faktisk avgjør om den synlige planen blir til omsetning:
Ledelse. Er ledergruppen i praksis enig om hva «bra» betyr dette kvartalet, ikke bare på et lysbilde?
Team. Finnes det et system og en standard teamet jobber etter, eller avhenger kvartalet av hvem som har en god måned?
Individ. Kan hver enkelt gjennomføre planen når presset øker, ikke bare gjenta den på en workshop?
Strategi og taktikk utgjør bare en liten del av det som avgjør om et kvartal lykkes. Det meste ligger under vannlinjen, i om organisasjonen har bygget den menneskelige kapasiteten til å gjennomføre det som allerede er besluttet.
Jeg er nå tre måneder inne i et løpende samarbeid om omsetning med et nordisk B2B SaaS-selskap der dette har utspilt seg nesten akkurat slik. Planen var aldri problemet. Gjennomgang etter gjennomgang av pipelinen viste samme mønster: riktig plan, ujevn oppfølging og ennå ikke noe system som sikrer jevn oppfølging. Det kan løses. Men ikke med enda en strategiworkshop.
Før du godkjenner neste års mål, still spørsmålet som faktisk betyr noe: Hvis pipelinen din doblet seg i morgen, hva ville ryke først? Hvis det ærlige svaret ligger i ledelse, team eller individuell kapasitet, vil ikke mer strategiarbeid tette gapet. Det gjør bare kapasitetsbygging.
Å tette gapet mellom strategien og gjennomføringen av den. Det er hele jobben. Utforsk Performance Capacity for å se hvordan nivåene henger sammen.