Pipelinerapporten din er ikke problemet
Bruk pipelinedekning, konvertering og avtalestørrelse som signaler for å undersøke kvalifisering, kjøperbeslutninger og salgsarbeid.
Hvert kvartal setter inntektsansvarlige seg ned med den samme rapporten. Pipelinedekning. Andel vunne avtaler. Gjennomsnittlig avtalestørrelse. Tallet går opp eller ned. Uansett behandler de fleste ledere selve tallet som problemet de skal løse.
Det er det ikke. Tallet viser bare det som er synlig på overflaten.
Jeg har tilbrakt 15 år i nordiske B2B SaaS-selskaper og sett dette mønsteret gjenta seg. En pipelinegjennomgang avdekker et gap. Teamet reagerer: mer oppsøkende salg, flere rabatter, mer hastverk i budskapet. Tallet beveger seg i ett kvartal. Så glir det tilbake.
Det er fordi pipelinedekning er en etterslepende indikator. Den forteller deg hva som allerede har skjedd, ikke hva som kommer til å skje igjen.
Under den ligger fire nivåer til: ledelse, team, strategi og taktikk. De fleste selskaper retter på taktikken (send flere e-poster) uten å ta tak i nivået under (har teamet ferdighetene og rytmen som trengs for å konvertere det de skaper?). Når du har rettet på overflaten mange nok ganger, lærer du at den aldri var problemet.
Dette er kapasitetsgapet. Selskaper mangler sjelden en strategi. De mangler lederatferden, teamrytmen og strukturen som skal til for å gjennomføre strategien de allerede har, jevnt og under press.
Jeg ser det akkurat nå hos et svensk B2B SaaS-selskap som er i ferd med å vokse ut av den tidlige vekstfasen. Pipelinegjennomgangene blir skarpere. Ikke fordi selgerne er blitt flinkere til å fylle ut et regneark. Men fordi den ukentlige rytmen under rapporten er endret: hva som diskuteres, utfordres og coaches.
To spørsmål det er verdt å stille før neste pipelinegjennomgang:
- Styrer vi resultatet, eller bygger vi kapasiteten som skaper det?
- Hvis dette tallet endret seg av seg selv, ville vi visst hvorfor?
Hvis det ærlige svaret på ett av dem er nei, er løsningen ikke en bedre rapport. Det er det som ligger under den. Se hvordan Team Performance fungerer på tjenestesiden.