Vad brister först om ni dubblar omsättningen?
Om pipeline och kundbas dubblades nästa kvartal, vad skulle brista först? För de flesta växande bolag är det ärliga svaret ett kapacitetsgap, inte ett strategiproblem.
Alla grundare jag jobbar med i nordisk SaaS kan berätta exakt var de vill vara om 18 månader. Färre kan berätta vad som händer med organisationen på vägen dit.
Fråga dig själv: om pipelinen och kundbasen dubblades nästa kvartal, vad skulle brista först? För de flesta bolag jag möter ligger det ärliga svaret hos människorna, ledarskapet och miljön som ska omsätta strategin i praktiken, inte i produkten eller go-to-market-planen. Det gapet, mellan ambitionen ni har satt och kapaciteten ni har byggt för att leverera på den, är den verkliga begränsningen: ett kapacitetsgap, inte ett strategiproblem.
Jag använder en enkel modell för att prata om det här med grundarna och intäktsansvariga jag jobbar med: tänk på prestation som ett isberg. Ovanför vattenlinjen ligger strategi och taktik, planen, prissättningen, kampanjen, allt det som diskuteras i styrelserummet. Under vattenlinjen ligger tre nivåer som avgör om något av det faktiskt händer: ledarskap (lever ledarna själva upp till den standard de kräver av andra), team (ger miljön stöd för ett jämnt genomförande under press) och individ (har de som gör jobbet färdigheterna, vanorna och beslutsförmågan att leverera, dag efter dag, när det är tufft).
De flesta tillväxtproblem som ser ut som strategifrågor sitter faktiskt i en av de tre nivåerna. Ett säljteam som slår mål i Q1 och missar i Q2 har sällan fått en ny konkurrent. Oftast har ansvarstagandet inte hunnit ikapp ambitionen, eller så gör chefen fortfarande en säljares jobb i stället för att bygga teamet som skalar utan hen.
Att medvetet bygga kapacitet där gapet faktiskt finns är viktigare än en bättre presentation. Det är arbetet jag gör tillsammans med de grundare och ledningsgrupper jag samarbetar med: rikta in ledarskapet på vad tillväxten faktiskt kräver, och sedan bygga kapaciteten hos individer och team att leverera på det, kvartal efter kvartal.
Om ni skalar och inte är säkra på att organisationen skulle hålla för sin egen ambition, börja med en kostnadsfri Performance Review på 60 minuter, utan krav på fortsatt samarbete, innan det blir en överraskning i Q3.