Vad ryker först när ni dubblar omsättningen?
Om pipeline och kundbas dubblades nästa kvartal, vad skulle ryka först? För de flesta växande bolag är det ärliga svaret ett kapacitetsgap, inte ett strategiproblem.
Alla grundare jag jobbar med i nordisk B2B SaaS kan berätta exakt var de vill vara om 18 månader. Färre kan berätta vad som händer med organisationen på vägen dit.
Fråga dig själv: om pipelinen och kundbasen dubblades nästa kvartal, vad skulle ryka först? För de flesta bolag jag möter ligger det ärliga svaret hos människorna, ledarskapet och miljön som ska bära strategin, inte i produkten eller go-to-market-planen. Det gapet, mellan ambitionen ni har satt och kapaciteten ni har byggt för att leverera på den, är den verkliga begränsningen: ett kapacitetsgap, inte ett strategiproblem.
Jag använder en enkel modell för att prata om det här med grundarna och intäktsansvariga jag jobbar med: tänk på prestation som ett isberg. Ovanför vattenlinjen ligger strategi och taktik, planen, prissättningen, kampanjen, allt det som diskuteras i styrelserummet. Under vattenlinjen ligger tre nivåer som avgör om något av det faktiskt händer: ledarskap (går de på toppen före som goda exempel för den standard de kräver av andra), team (stöttar miljön en jämn utförelse under press) och individ (har de som gör jobbet färdigheterna, vanorna och beslutsförmågan att leverera, dag efter dag, när det är tufft).
De flesta tillväxtproblem som ser ut som strategifrågor sitter faktiskt i en av de tre nivåerna. Ett säljteam som slår mål i Q1 och missar i Q2 har sällan fått en ny konkurrent. Oftast har ägarskapet inte hunnit ikapp ambitionen, eller så gör chefen fortfarande jobbet som en individuell säljare istället för att bygga teamet som skalar utan hen.
Att bygga kapacitet, medvetet, på den nivå där gapet faktiskt finns, väger tyngre än en bättre presentation. Det är arbetet jag gör tillsammans med de grundare och ledningsgrupper jag samarbetar med: rikta in ledarskapet på vad tillväxten faktiskt kräver, och sedan bygga individ- och teamkapaciteten att leverera på det, kvartal efter kvartal.
Om ni skalar och inte är säkra på att organisationen skulle hålla för sin egen ambition, är det värt ett samtal innan det blir en överraskning i Q3.
Känner du igen något av detta?
Ett kort samtal är det bästa sättet att ta reda på om det här arbetet är rätt nästa steg.